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【人人店案例】一年賣500000件內衣,英卡奴公開秘訣

點點客 ·  2019-01-04 13:26   24
摘要:在兩個月前的雙11活動中,英卡奴舉行活動僅2天,2日銷售額就超過了120萬。2018年全年,英卡奴人人店銷售額達4000萬,累計賣出500000件內衣。


內衣作為日用消耗品,一直是紡織業的香餑餑。各大品牌內衣實體店,雖然款式齊全,但是品牌價格略高昂、貨品繁雜難挑選、人多擁擠排隊難等體驗,讓不少顧客望而卻步。


英卡奴瞄準內衣行業痛點,于2017年4月攜手人人店創辦線上內衣品牌商城,在社交平臺上橫空出世,迅速成長。

在兩個月前的雙11活動中,英卡奴舉行活動僅2天,2日銷售額就超過了120萬。2018年全年,英卡奴人人店銷售額達4000萬,累計賣出500000件內衣。

沒有實體體驗店,靠工廠直銷和公眾號+人人店線上商城推廣模式,英卡奴的成功之路可以復制嗎?

開創
從設計產品到服務顧客,消費場景需求拓展

2015年英卡奴創辦之初,內衣行業正處于轉折期,消費者的消費偏好正在逐步發生變化——從青睞單一的功能性產品向青睞舒適、時尚的產品轉變。

英卡奴預測,隨著市場需求的多樣化和消費升級,想要吸引更多的消費者,必須將內衣產品進一步需求細分。十多年以來,內衣行業著重于紋路花樣的更新,忽視了內衣“舒適”的本質,很少進行功能型改良。英卡奴細分產品,推出調整型、普通型、無鋼圈型、保健型、塑身型內衣等,強調舒適與時尚并存,大大提高了產品的豐富性。

同時,從健康保健、關愛女性、預防乳腺癌這個主打理念出發,英卡奴在2018年初推出無鋼圈記憶棉健康內衣系列產品,號召消費者“加入預防乳腺疾病愛心行列”,在顧客和業內廣泛傳播健康知識理念,無鋼圈記憶棉健康內衣系列也一躍成為店鋪爆款。



上線人人店商城后,單純的工廠直銷產品模式已滿足不了英卡奴的發展需求。英卡奴圍繞用戶群體的客觀需求出發,鎖定目標受眾——女性顧客群體的場景消費,進行需求補充滿足。

女性作為家庭內的主要消費角色,需要為所有家庭成員購買內衣產品,英卡奴在店內擴充了嬰幼兒內衣,男士內衣、保暖衣、家居服等產品,通過針對客戶群體提供服務的新模式,從而實現了從銷售商品到服務人的模式轉變。從產品銷售、到場景服務、再到滿足特定用戶群體服務需求,英卡奴在短時間內明確了商品及公司的定位,少走了很多彎路。



突破
用心運營粉絲群體,收獲11w+推客

英卡奴深深了解維護顧客關系的重要性,利用人人店推客功能,把買家變成推客,消費者可以輕松獲得分享收益,收獲一份事業,英卡奴也能及時收獲市場反應,減少產品推廣成本,提高毛利率。

目前,英卡奴擁有推客11w+,2018年以來,每月推客新增速度達到1w+。

1、消費者直享出廠價,買家就是賣家

傳統的銷售鏈條,是從廠家——省市縣多級經銷商——門店——最后到顧客手上,不僅銷售鏈條長,顧客購買成本增加,廠家還難以獲取市場最新需求,久而久之容易被替代。

英卡奴通過人人店進行線上商城銷售,打破傳統銷售鏈條和商業模式,廠家直銷,買家就是賣家。對消費者來說,可以掌握一手貨源,以最低的價格購買到高品質的健康內衣;對英卡奴來說,顧客成為推客開推客小店的社交分銷模式,創建了從廠家直接到顧客的新扁平化渠道,大幅度的提高了商品毛利率和廠家生命力。

2、公眾號新推客教學,社群運營推客

用戶在成為英卡奴推客前后,或多或少會對產品和營銷推廣方法產生疑問,英卡奴在公眾號內設置新店主學習資料目錄入口,通過詳細的資料介紹,可以解決推客絕大多數常見疑問,如英卡奴內衣優勢、如何成為推客店主、如何購買商品、如何提取收益、如何推廣宣傳、如何有效促單等。



英卡奴還組建了推客微信社群,方便推客在群內交流互動、總結銷售經驗、了解最新活動動態等。從2017年每月新增1千推客,到現在每月新增1萬推客,公眾號和社群既有效維護了推客活躍度,也使得推客團隊日益壯大,效果顯著。

火爆
活動營銷助推,雙十一告捷

好的產品離不開好的營銷方式,英卡奴結合人人店嘗試多種營銷玩法,不定期推出新品秒殺、專款降價促銷、買二送一等活動。營銷活動助力銷售,既能為商家積攢人氣,也能有效提升銷量,幫助快速銷貨。

在雙十一戰役中,英卡奴更是創造了錯峰2天120w的銷售奇跡。

11月8日-9日,英卡奴搶先推出雙十一買二送一活動,全場商品可任意混搭,選3樣加入購物車后結算,系統自動結算2樣商品價錢。



活動規則簡單,沒有預售定金、優惠券疊加那么燒腦,但也是這種簡單,避免了消費者的購物猶豫,加上英卡奴強力的推客團隊和優秀的產品口碑,為店鋪帶來了頂級流量,短短兩天銷售額就突破了120w,賣出超過30000件內衣,訂單之多使得英卡奴花費10天才把貨物全部打包寄出。

為了推動業務的進一步發展,英卡奴計劃在2019年定制專屬人人店APP,增加app端銷售渠道。英卡奴堅信,通過不斷完善產品線、精細化運營推客、樹立良好市場口碑、配合工廠直銷模式,在人人店的助力下,定能夠實現英卡奴品牌的跨越式發展。


免責聲明

知識要點

開創,從設計產品到服務顧客,消費場景需求拓展;突破,用心運營粉絲群體,收獲11w+推客;火爆,活動營銷助推,雙十一告捷。

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